اگر آپ ان کاروباری مالکان میں سے ایک ہیں جو اپنی فروخت کی حکمت عملیوں کو تیار کرنے اور ان پر عمل درآمد کرنے کا بہتر طریقہ تلاش کر رہے ہیں تو آج کا مضمون آپ کی کچھ مدد کرسکتا ہے۔ کبھی کبھی یوں لگتا ہے کہ آپ کے قائم کردہ کاروباری ماڈل میں نئی حکمت عملیوں کو عملی جامہ پہنانا مشکل ہے، جیسے کہ
٭ بہت ساری تبدیلیاں لانے کے لیے بہت زیادہ وقت درکار ہوگا۔
٭ زیادہ فروخت کرنے کے لیے اپنی جیب سے پیسہ خرچ کرنا پڑے گا۔
٭ جب مصنوعات کی زیادہ فروخت کی بات آتی ہے تو اکثر کاروباری افراد یہ نہیں جانتے کہ کہاں سے شروع کرنا ہے۔
٭ اگر کچھ آسان حکمت عملیاں اپنائی جائیں جو دن کے اختتام تک تیزی سے نافذ کی جاسکیں، ان سے آپ کی فروخت میں نمایاں اضافہ ہوسکتا ہے۔
فروخت میں کیسے اضافہ ہوسکتا ہے؟
فروخت میں اضافے کے لیے لازمی ہے کہ آپ صارفین کی خریداری کے رجحان کو سمجھیں۔ مزید صارفین کو اپنی مصنوعات کی جانب متوجہ کرنے کے لیے یہ سمجھنا ضروری ہے کہ ممکنہ صارف کوئی بھی فیصلہ کرتے وقت کس طرح سوچتا اور برتاؤ کرتا ہے۔ ایک بار جب آپ جان جانتے ہیں کہ ممکنہ خریدار کس طرح سوچتا ہے، اسی کے بعد آپ اپنے صارفین کو لبھانےکے لئے اپنی مصنوعات، خدمات اور برانڈبیچنے میںکامیاب ہو سکیں گے۔ اس کے نتیجے میں، آپ کو ایک معقول شرح منافع پر اپنی فروخت میں اضافہ کرنے کے ساتھ ساتھ اپنے کاروبار کی دیگر پیمائشوں کو بہتر بنانے میں بھی مدد ملے گی۔
صارفین کے مسائل یا ضروریات کو پہچاننا
خریداری کے عمل کو متحرک کرنے کے لیے ممکنہ صارف کو یہ احساس دلانا ہوگا کہ اسے آپ کی مصنوعات کی ضرورت ہے۔ دو قسم کے محرکات ہیں جو خریداری کے عمل میں اپنا کردار ادا کرتے ہیں، جو کہ داخلی یا بیرونی ہوسکتے ہیں۔ داخلی محرک بنیادی ضروریات سے ہوتا ہے۔
مثال کے طور پر ، اگر آپ بھوکے ہیں تو آپ کو جلد ہی احساس ہوجائے گا کہ آپ کو غذا کی ضرورت ہے۔ بیرونی محرک کی مثال وہ صارف ہے جو بیکری کے پاس سے گزر رہا ہو اور وہاں موجود چیزوں کی خوشبو اسے تحریک دیں کہ وہ ان میں سے کسی چیز کی خریداری کا فیصلہ کرلے۔ عمل کے اس پہلے مرحلے میں صارفین کا برتاؤ ان کی خواہشات یا ضرورتوں کے تابع ہوگا۔
آجکل بہت سے کاروبار صارفین کی ضروریات کو تقویت دینے کی کوشش کرتے ہیں یا اس پر توجہ مرکوز کرتے ہیں کہ صارف کیا چاہتا ہے۔ یہ اصول کسی بھی کاروبار میں لاگو ہوسکتے ہیں۔ مثال کے طور پر بہت سارے آن لائن اسٹورز اور ای کامرس ویب سائٹس اپنے صارفین کی ضروریات کو مطلوبہ الفاظ (Keywords) استعمال کرکے ہدف بنانے کی حکمت عملی استعمال کرتی ہیں۔ اس کی بہت سی مثالیں موجود ہیں، جنہیں آپ سرچ انجن میں ٹائپ کرکے جان سکتے ہیں۔ مثلاً اگر کوئی گاڑی خریدنا چاہتا ہے تو کسی بھی سرچ انجن پر ذرا سی دیر میں مختلف برانڈز یا ڈیلرشپ کے متعلقہ لنکس اور اشتہارات نظر آنا شروع ہو جائیں گے۔
آپشنز اور حل پیش کرنے کا اندازہ لگانا
صارف صرف اس صورت میں کسی بھی مسئلہ کا حل تلاش کرنا شروع کرے گا جب اسے ضرورت پڑے گی۔ زیادہ تر لوگ اپنا مسئلہ پہلےخود حل کرنا چاہتے ہیں،جب اُن سے حل نہیںہوپاتا تو پھر وہ دوسرے آپشنز یا ذرائع دیکھتے ہیں۔ یہ بھی حقیقت ہے کہ زیادہ تر صارفین دستیاب آپشنز کے حوالے سے بہت تحقیق کرتے ہیں لیکن بہت سارے صارفین ایسے برانڈز کا انتخاب کرتے ہیں جن سے وہ واقف ہوں۔
تاہم، اگر انہیںمالی مسائل کی وجہ سے کم قیمت برانڈ ڈھونڈنا ہو تو وہ مختلف پلیٹ فارمز کی جانچ پڑتال کرتے ہیں۔ اس لیےضروری ہے کہ آپ کے پاس ہر قسم کے کسٹمرز اور ان کی مالی حیثیت کے مطابق آپشنز اورحل موجود ہوںتاکہ جب و ہ آپ کی دکان، ویب سائٹ یا سوشل میڈیا پیج پر آئیں تو کہیںاور نہ جائیں۔
صارفین کا متبادل منتخب کرنا
اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کیا فروخت کررہے ہیں، محض اپنے کاروبار کو صارفین کے سامنے پیش کرنا بھی اکثر مناسب نتائج نہیںدیتا۔ ممکنہ صارف عام طور پر متبادل تلاش کرتے ہیں اور آپشنز کا اندازہ لگاتے ہیں تاکہ معلوم کریں کہ کون سا حل ان کے لئے بہتر ہے جو کہ بہترین قیمت پر ا نہیں سب سے زیادہ فائدہ فراہم کرتا ہے۔
عمل کے اس حصے میں آپ کے ممکنہ صارفین اُن مصنوعات کی قیمت اور فوائد کا موازنہ کرنے پر توجہ دیں گے جن میں وہ دلچسپی رکھتے ہیں۔ ان کا طرز عمل زیادہ تر اس بات پر منحصر ہوگا کہ وہ کیا سوچتے ہیں۔ شاید وہ صرف ایک ایسی چیز خریدنے کا انتخاب کریں جس کا ڈیزائن انتہائی دلکش ہو۔ تاہم، اگر وہی شخص تکنیکی سامان خریدنے کی تلاش میں ہے تو و ہ مصنوعات کے بارے میں، ان کی قیمتوں اور موازنہ کے بارے میں آن لائن دیکھیں گے۔
اپنے حریفوں کے مقابلے میں سب سے کم قیمتیں طے کرنا ہمیشہ کام نہیں کرتا، کبھی کبھی اس سے آپ کے کاروبار کو نقصان پہنچ سکتا ہے۔ مثال کے طور پر اگر آپ لگژری گھڑیاں کم قیمت پر فروخت کررہے ہیں تو صارفین کو یہ احساس ہوسکتا ہے کہ آپ نقل شدہ یا جعلی گھڑیاں فروخت کررہے ہیں۔
خریداری کا فیصلہ
یہ وہ وقت ہوتا ہے جب ممکنہ صارف خریداری کے لئے تیار ہوتا ہے۔ یہاں تک کہ اگر صارف نے اپنی تسلی کرلی ہے، تب بھی اس کی خریداری کے فیصلے میں رکاوٹ پیدا ہوسکتی ہے۔ بیرونی اثر و رسوخ کی وجہ سے صارف منفی آراء قائم کرسکتا ہے۔ اب، اگر ممکنہ صارف کو منفی آراء کا سامنا کرنا پڑتا ہے جس سے وہ پہلے لاعلم تھا، تو وہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کی خریداری نہ کرنے کا فیصلہ کرسکتا ہے۔ اس لیے آپ کو اپنے کاروبار سے متعلق ہرقسم کی منفی آراء کو ختم کرنے کی کوششیںکرنی ہوگی۔
خریداری کے بعد صارف کا رویّہ
ایک عام خیال یہ ہے کہ ایک بار جب صارف آپ کی مصنوعات خرید لیتا ہے تو آپ کامیاب ہوجاتے ہیں۔ اب چونکہ صارف کے پاس آپ کی مصنوعات ہے یا وہ آپ کی خدمات استعمال کررہا ہے ، تو وہ وقت کے ساتھ ساتھ اس کی جانچ کر تارہے گا اور اپنی توقعات سے اس کا موازنہ کر تا رہے گا ۔ لہٰذا، مصنوعات کی فروخت یا خدمات فراہم کرنے کے بعد آپ کا تعلق صارف سے ختم نہیں ہوتا کیونکہ ایک بار اپنی مصنوعات کی فروخت کے بعد آپ کو کوشش کرنی ہوگی کہ وہ صارف بار بار آپ کی مصنوعات کی خریداری کرے۔
تاہم اگر وہ مایوس ہوتا ہے تو رقم کی واپسی کا مطالبہ کرسکتا ہے یا پھر اگلی بار آپ کی مصنوعات خریدنے سے اجتناب کرے گا۔ اس بات کا بھی امکان ہے کہ وہ اس حوالے سے دوسروں کو بھی منفی رائے دے، اپنے دوستوں کو آپ کی مصنوعات کی خریداری سے روکے اور ناراضگی کا اظہار کرے۔ اس کے برعکس، اگر صارفین مطمئن ہوں گے تو وہ مثبت رائے قائم کریں گے اور آپ کی مصنوعات کی مزید سفارش کر یںگے ،جس سے آپ کے کاروبار کو فائدہ ہوگا۔ یہی وجہ ہے کہ آپ کو اس بات کو یقینی بنانا ہوگا کہ آپ صارفین کی ضروریات کو پورا کریں۔
مثال کے طور پراگر کوئی بیچنے والا تیزی سے شپنگ کا وعدہ کرتا ہے تو، اپنے صارفین کی ناراضگی سے بچنے کے لیے اسے اس بات کو یقینی بنانا ہوگا کہ بروقت مصنوعات کی فراہمی کی جائے۔