تخلیقی تعلق کیلئے ہیومن-ٹو-ہیومن نقطہ نظر

ڈیجیٹل تبدیلی اور کووِڈ-19نے لوگوں کے رہنے اور کام کرنے کے طریقے کو تبدیل کر دیا ہے، جسے صارفین اور ممکنہ صارفین کے ساتھ بات چیت اور مشغول کرنے کے طریقے سے دیکھنے کی ضرورت ہے۔ خاص طور پر اس غیر یقینی کے دور میں لوگوں کو انسان کے طور پر دیکھنے اور بصیرت اور تعامل میں اس کی عکاسی کرنے کی صلاحیت بہت ضروری ہے۔ 

سینئر مینجمنٹ کی قیادت میں کاروبار کے تمام شعبوں میں چستی اور اختراع کی ضرورت کا مطلب یہ ہے کہ ہر ایک کو صارفین کی ضروریات اور خواہشات سے ہم آہنگ ہونے اور اپنے اردگرد اسٹریٹجک سمت تشکیل دینے کی ضرورت ہے۔ مارکیٹنگ، سیلز یا مخصوص افراد کے لیے یہ کافی نہیں ہے کہ وہ صرف موجودہ اور ممکنہ صارفین کے بارے میں جانتے ہوں۔ ایسے میں ٹاپ مینجمنٹ کو اپنے علم، سمجھ اور بصیرت کو بروئے کار لانا ہوگا۔

بڑی تصویر اور گہرائی دیکھنا

کامیابی کے لیے ان مسائل کو جاننا اور سمجھنا ضروری ہے جن کا صارفین اور ممکنہ صارفین کو ہر روز سامنا کرنا پڑتا ہے اور ان کے مطابق عملی مدد اور رہنمائی پیش کرنے کے قابل ہونا چاہیے۔ چیلنجز اور مواقع کے لیے نہ صرف ورک لائف بلکہ پورے لائف اسٹائل کو مدنظر رکھنا ہوگا کیونکہ اب یہ دونوں تیزی سے ضم ہو رہے ہیں۔ یہ اب صرف کام اور زندگی کے توازن کے بارے میں نہیں رہا۔

مارکیٹرز اور سیلز کے لوگوں کو ہر سطح پر درپیش چیلنجز اور مواقع کے لیے اپنے کلائنٹس کے کاروباری شعبے، ان کی کمپنی اور جن آرگنائزیشن کے اندر وہ کردار ادا کرتے ہیں، اس پر گرفت حاصل کرنے کی ضرورت ہے۔ اس کے بعد وہ ان مسائل کا حل تجویز کر سکتے ہیں جو اکثر پیدا ہوتے ہیں یا مستقبل میں جن کے ہونے کا امکان ہے۔ ایسا کرنے کا سب سے مؤثر طریقہ یہ ہے کہ کلائنٹس اور ممکنہ کلائنٹس کی صنعتوں کے درجہ حرارت، ملازمت کے کردار یا تھیم، مخصوص چیلنجز اور مواقع کی نشاندہی کرنے اور اس شعبے کے مرکز میں لوگوں کے ساتھ مفروضوں کی جانچ کرنے کے لیے ٹارگٹڈ تحقیق کی جائے۔

B2B تحقیق کلائنٹس کے لیے صارفین سے قریب ہونے کے ساتھ ساتھ ان کی پسند جاننے کا سب سے مؤثر اور گہرا طریقہ ہے۔ صارفین سے سوالات پوچھیں، ان کا نقطہ نظر حاصل کریں، ان کے دباؤ اور درد کے پوائنٹس تلاش کریں۔ آپ ان کے مسائل اور سوالات کا حقیقی حل کیسے فراہم کرتے ہیں اور کیسے ان کی زندگی کو آسان بناتے ہیں؟ ایک برانڈ ایجنسی میں کام کرنے والے جیب بلاٹ کا خیال ہے کہ مارکیٹرز ذاتی دنیا میں B2B مارکیٹنگ پر اپنے 95فیصد وسائل ضائع کر رہے ہیں۔

بصیرت پر مبنی مواد تخلیق کرنا

مفروضوں کو جانچنے اور بامعنی نقطہ نظر کی تشکیل میں صنعت، شعبے اور صارفین کے مخصوص کردار سے متعلق بصیرتیں اہم ہیں۔ کسی اہم موضوع یا صنعت کے شعبے پر واضح نقطہ نظر رکھنے سے کمپنی قیادت کے لیے منظر نامے کا تعین ہوتا ہے۔ یہ ٹارگٹ آڈیئنس کو متاثر کرنے اور کاروباری علم کو ظاہر کرنے کا ایک طاقتور آلہ ہے۔ 

چیف مارکیٹنگ آفیسرز اور سینئر مارکیٹرز کے ایک حالیہ سروے میں، ایک تہائی شرکاء کا خیال ہے کہ رائے پر مبنی مواد بہترین مشغولیت فراہم کرتا ہے اور تقریباً تین چوتھائی (71فیصد) کا خیال ہے کہ عقلمند قیادت جذبات اور تعلقات کی تعمیر کے لیے بہترین نتائج فراہم کرتی ہے۔ سروے میں شامل 61فیصد مارکیٹرز کا خیال ہے کہ مسائل پر مبنی مواد جو آڈیئنس کے کاروبار یا صنعت کے چیلنجوں کی سمجھ کو ظاہر کرتا ہے، زیادہ مشغولیت حاصل کرتا ہے۔

عقلمند قیادت کی طاقت کی یہ رائے صرف مارکیٹنگ تک محدود نہیں ہے۔ ایک مطالعے سے پتا چلا ہے کہ 88فیصد فیصلہ ساز اس بات پر متفق ہیں کہ عقلمند قیادت کسی تنظیم کے بارے میں تاثرات کو بڑھانے کے لیے مؤثر ہے۔47فیصد ایگزیکٹوز کا کہنا ہے کہ انہوں نے قابل قیادت کے خیالات کو پڑھنے کے بعد اپنے رابطے کی معلومات شیئر کیں۔

نظریات اور حکمت عملیوں کیلئے تحقیق ضروری

اگر آپ نے کسی بھی موضوع پر گہرائی میں تحقیق نہیں کی ہے یا اگر آپ صنعت کے نقطہ نظر کو بیان کرنے سے قاصر ہیں تو آپ معنی خیز کانٹینٹ کیسے بنا سکتے ہیں؟ سروے سے پتہ چلتا ہے کہ چیف مارکیٹنگ آفیسرز اب بھی رائے پر مبنی تحقیق کو کلائنٹس سے بات چیت کے لیے سب سے زیادہ قیمتی سمجھتے ہیں اور کانٹینٹ مارکیٹنگ کی کوششوں کے لیے کافی بڑا بجٹ مختص کرتے ہیں۔ لیکن کانٹینٹ مارکیٹنگ کو آج کے B2B سامعین کے ساتھ چلنے کے لیے بامعنی ہونا چاہیے۔ اپنے کانٹینٹ کا اثر ڈالنے کے لیے، آپ کو پُرکشش انداز میں سچی کہانیاں سنانے کی اہلیت کی ضرورت ہے، جن کا تمام قابل رسائی شواہد کے ذریعے بیک اَپ موجود ہو۔

کلائنٹس کو احتیاط سے تقسیم کردہ ڈیٹا سے صحیح بصیرت حاصل کرنے کی ضرورت ہے۔ کلائنٹس کی حوصلہ افزائی اور طرز عمل کو سمجھ کر ان کی بنیاد اور امکانات کو جاننے کے لیے B2B تحقیقی تکنیکس اور طریقہ کار بہت ضروری ہیں۔ صارفین کے لیے کیا اہم ہے اور وہ کس طرح مشغول ہونے کو ترجیح دیتے ہیں اس کی درست تصویر پینٹ کرنے کے لیے ڈیٹا کو جتنا زیادہ موزوں اور ٹارگٹ کیا جائے وہ بہتر ہے جبکہ ہر کسی کے لیے ایک ہی جیسا عمل کرنے سے گریز کرنا چاہیے۔ یہ پھر قابل قیادت اور کانٹینٹ مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں سے آگاہ کرتا ہے جو کلائنٹس کے ساتھ گہری سطح پر شعبے، تھیم یا مخصوص مسئلے کے لحاظ سے مشغول ہو سکتے ہیں۔

کانٹینٹ مارکیٹنگ

بدلتے وقت کا مطلب ہے رویے اور کام کرنے کے طریقے۔ لوگ جس طرح سے کانٹینٹ استعمال کرتے ہیں،B2B بھی اس سے مستثنیٰ نہیں ہے۔ B2B کاروباروں کے زیادہ چیف مانیٹرنگ آفیسرز ایونٹ مارکیٹنگ میں سرمایہ کاری کرنے کے برخلاف (11فیصد) کانٹینٹ مارکیٹنگ (23فیصد) استعمال کرتے ہیں کیونکہ اب توجہ ورچوئل ایونٹس اور آن لائن کانٹینٹ پر منتقل ہوچکی ہے۔ B2B ٹیکنالوجی باڈی نے یہ پایا کہ مارکیٹرز کورونا وائرس وبائی امراض کے دوران کانٹینٹ کی طلب کو پورا کرنے میں ناکام رہے ہیں۔ انہوں نے سرمایہ کاری پر ریٹرن کی پیمائش کے لیے بھی جدوجہد کی ہے، جو کہ B2B مارکیٹنگ کی کامیابی کے لیے اہم ہے۔

سوالیہ ذہن اور مستقبل پر نظر کے ساتھ ساتھ ماضی سے سیکھتے ہوئے ایک سی ای او کی طرح سوچنا ایک بڑی حکمت عملی پیش کرتا ہے۔ وسیع تر صنعت اور کاروباری مسائل اور مواقع پر غور کریں۔ یہ کس سوچ اور اختراع کو متاثر کرتا ہے؟ ہم سب کو معیاری تحقیق کے ذریعے سیکھتے رہنا چاہیے (معیار اور مقداری دونوں) اور کلائنٹس، ساتھ کام کرنے والوں، حریفوں اور ساتھیوں سے سیکھنا چاہیے۔ یہ وہ بصیرتیں ہیں جو کامیابی کی شکل بناتی ہیں۔

صارفین پر مبنی نقطہ نظر

حالیہ برسوں میں بزنس ٹو کنزیومر (B2C) خریداری میں نمایاں طور پر اضافہ ہوا ہے۔ نتیجے کے طور پر، صارفین کام کی جگہ پر اپنی B2B خریداریوں سے بھی اتنی ہی توقع رکھتے ہیں جتنی وہ گھر پر اپنی B2C خریداریوں سے کرتے ہیں۔یعنی وہ توقع کرتے ہیں کہ وہ آن لائن خریداری کریں، شپمنٹ کو ٹریک کریں اور اسی دن مصنوعات کی ڈیلیوری حاصل کرلیں۔ 

بین الاقوامی سطح پر ایسی ہی توقعات B2B خریدار بھی رکھتے ہیں۔ B2B صارفین کی جانب سے کم شپنگ ٹائم کی مانگ میں اضافے سے اخراجات اور مصنوعات و خدمات کی طلب کی لچک پر اثرات پڑتے ہیں جو کمپنیوں کے منافع کے مارجن کو متاثر کرتا ہے۔ اسی لیے ای کامرس پلیٹ فارم میں کمپنیوں کو شفافیت اور مرئیت کو ترجیح دیتے ہوئے مختلف اخراجات کے انتظام میں زیادہ سے زیادہ احتیاط برتنے کی ضرورت ہے۔

ای کامرس، کمپنی کو کیش فلومینجمنٹ پر توجہ مرکوز کرنے اور اخراجات کو آمدنی کے مطابق کرنے، نقد رقوم کی ادائیگی کو کم کرنے اور ممکنہ طور پر ادائیگی کی شرائط کو ایڈجسٹ کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ یہ چیز مینوفیکچررز کو روایتی B2B کے بہترین طریقوں پر رہتے ہوئے، اپنے صارفین کی ضروریات پر پوری طرح توجہ مرکوز کرنے کی اجازت دیتی ہے، جیسے کہ سامان کی ڈیلیوری جلدی نہیں بلکہ شیڈول کے مطابق کی جاتی ہے۔