B2B برانڈ کے لئے مخلوط طریقہ کار

برانڈز کے ساتھ لوگوں کے تعلقات انتہائی پیچیدہ ہوتے ہیں اور یہ بات بزنس ٹو بزنس (B2B) کی ترتیب میں اور بھی زیادہ درست ہے۔ مثال کے طور پر، مینوفیکچرنگ، ڈسٹری بیوشن، ریٹیل اور صارفین کی جانب سے ادائیگی کی پروسیسنگ B2B تعلقات کی ایک پیچیدہ بھول بھلیوں کے ذریعے جڑی ہوئی ہیں۔ 

مالیاتی خدمات کی تنظیمیں اکثر انٹرمیڈیریز کے متنوع نیٹ ورک کے ذریعے (جیسے کہ مالیاتی مشیر یا انشورنس ایجنٹ) حتمی صارفین کو فروخت کرتی ہیں۔ صحت کی دیکھ بھال میں، دوا ساز کمپنیاں اسپتالوں اور معالجین کو طبی سامان، آلات اور ادویات فروخت کرتی ہیں اور مریضوں کے علاج کے لیے ان پیشہ ور افراد پر انحصار کرتی ہیں۔

ایک B2B برانڈ ٹیم کو مارکیٹنگ کے منصوبے بناتے وقت اور سیلز کے عمل کو نیویگیٹ کرتے وقت انفلوئنسرز اور فیصلہ سازوں کی ایک وسیع رینج پر غور کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ کچھ اعلیٰ عہدوں پر فائز، دیگر آئی ٹی پروفیشنلز یا ایچ آر ایگزیکٹوز ہو سکتے ہیں جبکہ دوسری پیشہ ورانہ تنظیم کے اندر پروڈکٹ اور سروس ڈویلپمنٹ کے کردار ادا کررہے ہوتے ہیں۔ عہدے یا ذمہ داری سے قطع نظر، ان پیشہ ور افراد کے تاثرات، روّیوں اور طرز عمل کو پروڈکٹ، برانڈ، مارکیٹنگ اور مواصلاتی حکمت عملی پر اثر انداز ہونے کے لیے جاننے اور استعمال کرنے کی ضرورت ہے۔

B2B کام کرنے والی تنظیم کے ساتھ بصیرت پارٹنر کا کردار متعدد حلقوں میں ضروریات اور مواقع سے پردہ اٹھانا ہے، جو برانڈ اورکسٹمر کے مابین تعلقات کو مضبوط کرے گا اور اختراعی اور متعلقہ پیشکشوں کے ساتھ ان کے پورٹ فولیو کو بہتر بنائے گا۔ بصیرت کے فریم ورک کو فیصلہ ساز کی ضروریات کی اہمیت اور تعدد کی واضح اور گہرائی سے شناخت کرنی چاہیے۔ خریداروں کے روّیوں اور طرز عمل کو تبدیل کرنے کے بارے میں اچھی طرح سے سمجھنا کسی برانڈ کے پورٹ فولیو کی پیشکشوں کے ضروری ارتقا کو واضح کر دے گا۔

B2B برانڈ اور اس کے صارفین کے درمیان پیچیدہ تعلقات اور صارفین کی مسلسل بدلتی ضروریات، B2B تحقیق کو انتہائی ماہر اور بظاہر مشکل بناتا ہے۔ اگرچہ B2B صارفین کا کسی بھی تنظیم کے اندر بہت واضح اور فعال کردار ہوتا ہے کیونکہ وہ ہمیشہ خالص منطق یا عقل سے کام لینے کے بجائے اکثر جذبات کے ساتھ رہنمائی اور فیصلہ کرتے ہیں۔ B2B تحقیق میں جو چیز تیزی سے ایک بہترین عمل بن رہی ہے وہ ان پیشہ ور افراد کے فیصلوں میں کردار ادا کرنے والے فنکشنل اور جذباتی دونوں عوامل کو حاصل کرنے کے لیے مخلوط طریقہ کار کا استعمال ہے۔ 

متعدد تحقیقی مراحل کے استعمال (کوالیٹیٹو اور کوانٹیٹیٹو) کے ساتھ ساتھ کوالیٹیٹو طریقوں کا اختلاط، B2B فیصلہ سازوں کی گہری سمجھ کا باعث بنتا ہے۔ یہ مشترکہ طریقہ کار B2B بصیرت کے نقطہ نظر کو بنانے میں گولڈ اسٹینڈرڈ بن رہا ہے اور ایک برانڈ ٹیم کو کئی اہم فوائد پیش کرتا ہے۔ مخلوط طریقہ کار (mixed methodology) کو تیار کرنے کے لیے ذیل میں کچھ رہنما اصول بیان کیے جارہے ہیں۔

تحقیقی ڈیزائن

٭ نقطہ نظر کا ایک مجموعہ استعمال کریں جو آپ کو میکرو لیول پر بصیرت حاصل کرنے کی اجازت دیتے ہیں جبکہ ان بصیرتوں کو زندہ کرنے کے لیے زمینی تناظر بھی فراہم کرتے ہیں۔

٭ تحقیق کے مراحل بامعنی انداز میں اکٹھے کیے جائیں تاکہ وہ ایک دوسرے پر استوار ہوں۔

٭ اگر معیار کو مناسب سمجھا جاتا ہے، تو کام اور سامعین کے لیے صحیح نقطہ نظر کا تعین کریں۔

٭ ڈیزائن میں اندرونی اسٹیک ہولڈر کے انٹرویوز بنائیں۔ ادارے کی تعمیرات، مسائل اور اہداف کی بہتر تفہیم حاصل کرنے کے لیے ان مکالموں کو کاروبار کا انتظام کرنے والے لوگوں کے کراس فنکشنل انتخاب کے ساتھ استعمال کریں۔

سیمپل پلان

٭ مارکیٹ کی ساخت کا اندازہ لگانے کے لیے اپنے سروے کی پاپولیشن پر ڈیسک ریسرچ (آن لائن، ڈن اینڈ بریڈسٹریٹ، دیگر فہرست ذرائع وغیرہ) کرنے میں وقت گزاریں۔ یہ آپ کو انٹرویو کے کوٹے کو مناسب طریقے سے سیٹ کرنے کی اجازت دے گا۔

٭ آبادی کی مردم شماری کے بارے میں بات کریں اور یقینی بنائیں کہ سروے بھیجے جائیں اور آنے والے جوابات مناسب طریقے سے شامل کیے جائیں۔

٭ اس بات کی تعریف کریں کہ نمونے کے سائز چھوٹے اور غلطی کا مارجن زیادہ ہوگا۔

ریکروٹمنٹ اور اسکریننگ

٭ صرف ان عوامل کے لیے اسکرین کریں، جو مطالعہ کے لیے ضروری ہیں۔

٭ یہ سمجھیں کہ B2B تحقیق کے لیے دھوکہ دہی کی شرح زیادہ ہے، خاص طور پر جب آن لائن پینلز کا استعمال کیا جائے۔ لہٰذا، فہرستوں میں اہلیت کے معیار پر پردہ ڈال دیں، اس طرح فریب دینے والے کے لیے جواب کے نمونوں کا اندازہ لگانا مشکل ہوگا۔

٭ زیادہ سے زیادہ انٹرویوز کا منصوبہ بنائیں (10-15فیصد کوٹہ سے زیادہ) کیونکہ یہ غلط یا فریب دینے والوں کو دور کرنے کی اجازت دے گا۔

ڈیٹا اکٹھا کرنا اور معیار

٭ فریب دینے والے جواب دہندگان کو پکڑنے کے لیے ریڈ ہیرنگ سوالات اور اوپن اینڈڈ جوابات استعمال کریں۔

٭ اخراج کے عمل کے لیے متعدد معیارات بنائیں اور ڈیٹا کو مسلسل بنیادوں پر چیک کریں جب کہ فیلڈ کا دورانیہ ابھی بھی فعال ہے۔ اخراج کے عمل کو اس طریقے سے تبدیل کریں، جو ردعمل کی تشکیل کی سالمیت کو برقرار رکھے۔

٭ تمام نتائج کی درستگی کا تعین کرنے کے لیے ڈیسک ریسرچ اور مارکیٹوں کی پیشگی معلومات استعمال کریں۔

اس بات سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ B2B برانڈ ٹیم کو ترقی کے کس مسئلے کا سامنا ہے ( ہدف مقرر کرنے سے لے کر اختراعی ترقی تک)، مخلوط طریقہ کار پر مبنی حکمت عملی فیصلہ سازی کی رہنمائی کے لیے ایک گہری اور زیادہ اہم آگاہی فراہم کرتی ہے۔